酒水“买场” 谁为“潜规则”买单？（4）_酒类专题_产业经济
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趋势
酒商开始收缩买断战线
值得庆幸的是，在采访过程中了解到，经济危机的蔓延使得酒类消费景气度有所下降，消费者日趋理性，厂家付出的费用跟回报已经不成正比，很多酒商开始收缩买断餐饮终端的战线。“高炉家、开口笑等众多白酒品牌已经在收缩买断餐饮的战线。尽管依然有付进店费进入这些餐饮终端，但是厂家已经在撤掉部分餐饮店的促销费用了。”酒商对“买断终端”依赖或将出现转机。
不过不少分析人士认为，这种做法将长期存在，但将逐步回归理性。“餐饮终端买断经营，这种做法在伤害了同行的同时，也伤害了自己。如果撤销这部分的费用，产品在这些餐饮终端卖不动，但长期以往，高昂市场费用并非每个厂家都能支撑下去。”
泰山特曲华南区销售总监邝厚勋则表示，通常买断餐饮终端的以二三线或者刚进入市场亟需快速打开市场的品牌为多。一个好的品牌，首先不需要花钱进入这些餐饮店而是餐饮店主动销售的。“仅通过买断餐饮终端来推动产品的销售，是本末倒置的。”他认为，一个新品牌进入市场，要将面铺开，如果没有通过宣传、服务等形式让消费者认识、接触、品尝，将难以推动最终的消费；买断餐饮终端，从某种意义上看是强迫消费者消费，买断了其选择权。
而另一方面，现在中国的消费法规定消费者到酒楼消费可以自带酒水、不准酒楼收开瓶费，于是催生了越来越多的人群自带酒水，尤其是有车一族，那些经常商务宴请的公司老板，或者喜爱朋友聚会的人群，在车尾箱中放上几箱白酒、红酒以备不时之需的现象越来越普遍，在大城市中已逐渐形成了一种酒类的车尾箱文化，车尾箱中必备的物品中，酒的比重已经超过了瓶装水。
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进口葡萄酒商开专卖店避走餐饮渠道
与白酒行业相比，葡萄酒的发展和消费在中国处于起步阶段。在采访时了解到，无论是国产葡萄酒品牌还是众多进口葡萄酒品牌，只要他们选择进入餐饮终端，进店费、买断费等众多不合理的市场费用也成为葡萄酒商开拓餐饮终端的一块“心头石”。为此，葡萄酒商纷纷加大专卖店开设的力度避走餐饮渠道，以控制渠道终端费用。“西餐厅、酒店等渠道进入成本高而且酒商控制难度大，但也不见得他们会主动地帮你的产品做推广。而自己开专卖店铺租、人员、货款等成本都是可预计的。”
“进店费是酒水行业存在多年不成文的规定，不但白酒业、饮料业如此，葡萄酒行业也是如此，”在接受采访时某著名葡萄酒品牌的负责人的话语中多少有些无奈。对于葡萄酒来说，餐饮终端买断经营费用的多少视乎不同的省市、餐饮终端的档次、其地理位置、客流量等综合因素而定，从十几万到几百万不等。广州某进口葡萄酒连锁的产品总监向表示，“国家不允许餐饮、商超等渠道收取入场费，但他们换个叫法以推广费向酒商征收。而在一些酒店餐厅，甚至有以餐券的形式抵扣货款的。”
而让葡萄酒商们更为无奈的则是酒店等餐饮终端的一些霸王条款。“酒店本该是按时主动给经销商货款的，但实际上有些酒店将本来应该3个月付的货款拖到了半年才付，而且要经销商三番五次地催促。”“葡萄酒业的销售，餐饮酒店等渠道、卖场、夜场的销售基本上各占三成，”一资深的葡萄酒业人士的这个数据恰恰是葡萄酒商面对餐饮渠道的“霸道行径”隐忍再三的关键所在。
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